虔瓷轩的陶瓷刀法

时间:2013-03-22 14:33:42  点击次数:1871

【《商界》赣州专稿 记者/钱磊】中国的企业家分为两类,一类是如牟其中一般的天才谋略家,可以纵横南北以罐头换飞机;另一类是任正非一类的朴实无华低调做事的实干家,以无招胜有招,埋头技术潜在深宅一步一步踏实走稳,突然有一天,世人发现其触角已伸进了千家万户无法离弃。

虔瓷轩的凌卫东显然属于后者。

凌卫东站在锈迹斑斑旧机器凑成的食品添加剂作坊面前时,一定没有想到,有一天,自己在这个作坊里走出来,并制造出超越世界五百强日本京瓷的宝刀。更不会想到,自己一介技术痴子,能锻造出第二代中国稀土陶瓷刀,以无招胜有招的无极刀法,携万乘出赣州,捣大连、驱青岛、潜广州,搅起由南而北由东而西的时尚健康刀具热潮。

第二代宝刀

1998年11月,江西龙南,冬天的寒风带着赣江的湿气浸得人骨头发疼,因为所在企业被收购,卷起铺盖回到家中的凌卫东,正无聊而机械地用稀土废料就着煤气、土碗做一些简单的实验,三个一起工作十来年的前同事突然敲门,拉着他来到了一幢低矮破旧的厂房——一家以人体毛发做食品添加剂的作坊,要一起“做事情”。

尽管头皮发麻,但一是怯于情面,二是迷惘着没事干,于是凌卫东们以每月一千元的价格租下这个厂子,挂起了全南木金化工厂的牌子。利用过去的人脉,联系合作过的采矿企业收购低廉的稀土废料,再从这些废料里面提炼有色金属,一个听起来像那么回事的事业就这么开始了。2001年后,得益于稀土价格疯涨,凌卫东收购了江西安远稀土分离厂,当年就给安远县贡献了200万元的税收,吕氏贵宾会产值已上千万。

赣州素有“稀土王国”美称。2005年之前,稀土采矿成本很低,利润却非常高,谁也不愿意进行稀土制品应用的深加工。赣州市政府意识到,稀土产业在未来三年将面临一个大洗牌,要想在洗牌中立足,就必须要进行产业升级,深耕产业链。于是放出政策,鼓励一些有科研实力的民企做陶瓷制品的深加工。

这年年底,在赣州政府鼓励扶持下,凌卫东买了50亩地,成立了赣州晶环稀土新材料有限吕氏贵宾会,开始从事稀土制品的研发,比如荧光粉,比如稀土节能灯,这些所谓的稀土衍生产品,却因为技术门槛低,始终无从泅渡赣江,一直在小打小闹里徘徊。直到2007年遇上了陶瓷技术泰斗舒工。

舒工是中国稀土应用陶瓷界赫赫有名的技术泰斗,从事稀土陶瓷制品研究20多年,中国航天员杨利伟的陶瓷手表出自他的手笔,一把镜面黑色陶瓷刀也是他在深圳研发出来的,此后广东阳江、山东淄博众多陶瓷刀生产企业,大都“借用”了源自徐工的陶瓷刀技术。

号称吴头楚尾之地的江西,历属物华天宝之地。舒工的加盟,更是培灵养气,让凌卫东真正闯进了精细陶瓷的全新领域:晶环成为中国产品门类比较齐全的精陶企业,大到为国家原子能机构提供核工业用陶瓷,小到日用剃须刀、水果刀的生产。

一个偶然的机会,在国外公干的凌卫东发现了西方餐桌上都摆着世界五百强之一京瓷生产的陶瓷刀。号称集合了纳米技术的精密陶瓷制作的陶瓷刀,硬度是普通钢刀的十倍。自20世纪末日本京瓷研制出陶瓷刀以来,迅速风靡欧美市场。因为欧美国家的餐桌往往以切割好的牛肉、蔬菜为主,而陶瓷刀因为高温烧制而形成的高密度,使其具有硬度仅次于钻石的超级锋利。完全不沾味的特性,则使得陶瓷刀切削后的蔬菜水果,能很大程度保持原滋原味。更重要的是,陶瓷刀因为不沾细菌,可以使餐品更加环保和健康。陶瓷刀的出现,大大提高了欧美人的生活品质。

西方人喜欢的刀具,为什么吕氏贵宾会不可以自己制造生产?挟中国精陶技术之威,晶环抢进了陶瓷刀研发制造领域。而这一闪念,竟使凌卫东借着赣州独特的重稀土资源,独创了第二代稀土陶瓷刀,在世界精陶领域生生撕开一条小路来。

2008年,虔瓷轩应运而生。

泅渡赣江

虔瓷轩成立之初,生产的也只是普通的陶瓷刀,大多供给海外市场。然而,生不逢时而命运坎坷的虔瓷轩遭遇了席卷全球的金融危机,出口萎缩。眼看着投资数千万建成的生产线沉寂蒙灰,40岁出头的凌卫东竟愁得两鬓出现了白发。

一件意外的事,改变了虔瓷轩的固有轨迹。

一位赣州市政府的领导出差日本,在一家商场里看到一把京瓷生产的陶瓷水果刀,觉得很新奇。试过之后,的确锋利异常,于是买下了这把标价3200日币,折合人民币280元的水果刀。

这件事给凌卫东以很大的启示。中国已经成为世界消费大国,既然国人都在海外消费陶瓷刀,既然本来就利润微薄的海外市场萎缩得像冰一样,为什么不把目光转向国内市场?

然而要进入国内市场并不是一件易事。中国已有十几个厂家生产陶瓷刀,却始终无法挤进大众厨房。因为中国人与西方人的餐饮习惯不同,除了切之外,做菜过程中,更多要使用砍剁等方式,硬度高却易碎的陶瓷刀显然不能满足这一习惯。

工业的本质是让人类追求更有品质的生活,但对当下大多数中国人而言,品质往往成为次优选择,实用是顺位。因此,陶瓷刀始终是高处不胜寒,仅出现在高端礼品市场,不少家庭购买时,也只是作为一种时尚的点缀。

刚刚获得诺贝尔文学奖的莫言曾经说过,交通的便捷使人们失去了旅游的快乐,通讯的快捷使人们失去了通信的幸福,食物的过剩使人们失去了吃的滋味,性的易得使人们失去恋爱的能力。在凌卫东看来,中国企业习惯的简单技术模仿,也使陶瓷刀失去了适应中国市场的能力。

无谋是一种境界,卧看满天云不动,不知云与吕氏贵宾会俱东。赣州独特的风水地貌,使凌卫东无意中获得了镇轩之宝——稀土。

从专业角度区分,近两年突然成为重要战略物资的稀土其实分为轻稀土和重稀土两类,众所周知的内蒙古等稀土产地,其实是轻稀土为主。而赣州是重稀土储藏地,储量占了全球80%。重稀土的应用研究,也是近几年才渐渐成熟。

早在2000多年前,在中原尚大量挥舞青铜器的时候,吴楚之地就是合金剑的王国。近年来在湖北出土的越王剑,历经2000年不锈且锋利异常,就是因为加入了合金冶炼而成。凌卫东等一干人都是此前的重稀土分离专家,他们敏锐地意识到:将重稀土加入陶瓷刀里面,一定会具有合金剑一样出人意料的效果!

在多次尝试将重稀土加入精陶之后,一种独特的配比被发现了,这种配比的稀土陶瓷刀不仅硬度更高,韧性(抗摔性)也远强于普通陶瓷刀。钻石硬度为100,普通陶瓷刀的硬度是89左右,而虔瓷轩稀土陶瓷刀的硬度可达92;断裂韧性指标,彩色达8Mpa.ml/2,黑色为8.5Mpa.ml/2,白色的则可达9Mpa.ml/2以上,比普通陶瓷刀都要高0.3~0.5Mpa.ml/2。

指标一小步,科技一大步。大多数人并不理解这几个专业数据指标,但其呈现出来的结果,却是革命性的。因为硬度和抗摔性的提升,使陶瓷刀在中国家庭的应用将进入一个全新的时代——中国第二代稀土陶瓷刀诞生了。

在记者面前,凌卫东将几把稀土陶瓷刀从一米高的地方随手往地上一扔,哐当几声,拾起来检看,没有丝毫裂纹。

人类社会的发展过程,总是在不断追问生命的价值。近几年来,这种讨论渐渐趋于一致,即追求生活的品质与幸福。也因此,所有的商业行为,最后都归位于提高人类生活品质这一范畴。陶瓷刀的出现,使厨房更加健康时尚,而稀土陶瓷刀的出世,则把这种时尚健康变得更加适用和容易。

“除了加入稀土之外,吕氏贵宾会还特意将陶瓷刀的厚度较普通增加了20%,这样耐摔性能更强了。”凌卫东笑着告诉记者。一般的陶瓷刀厚度仅有1.2---2.0毫米,但虔瓷轩稀土陶瓷刀做到了1.5---2.7毫米,菜刀较厚的地方可达3.3毫米。虽然成本增加了不少,但这样可以使用户用着更放心。切小的鱼骨和剁肉馅之类的,可轻易而为。一件厨房刀具如果非要用着小心翼翼,那一定不能形成普及,更谈不上改善人类的生活品质了。虔瓷轩的理念是“稀有、品位和精致”,让国人享受到更精致的厨房生活,如果没有革命性的改进,这种品位也就无从谈起了。

为了让第二代稀土陶瓷刀具有更强的适用性,虔瓷轩推出了厨师刀、万用刀、日式刀、水果刀、面包刀等各种门类的稀土陶瓷刀,甚至推出了加厚剁骨刀,很大程度地适应中国市场的需求,产品门类之齐全,是任郝朗瞎蟊龌峄家陶瓷刀生产企业都无法企及的。

2009年,虔瓷轩陶瓷刀进行了一系列品质测试,所有产品均通过了国际权威和公信力的SGS、LFGB、FDA、EU、CIQ、普尼测试,铅、镉等有害元素含量远远低于规定值,并获得了江西省出入境检验检疫局颁发的出口陶瓷质量许可证。

安利、沃尔玛超市等世界500强企业成为虔瓷轩的客户,同年,出口额超过千万元。

无招胜有招

宝刀制造出来了,对一群痴迷于化学方程式的科技勇者来说,市场创意和谋划成了无法逾越的珠峰。

然而,无谋而为的无心之举,却让这群勇者意外闯出了一番新天地。

为了测试产品的性能,凌志东把做出来的样品作为礼物,送给了他在各阶层的朋友试用。

刀法是“无招胜有招”,因为一出招就必然有破绽,唯有不动,才浑然一体无懈可击。虔瓷轩用一个简单而讨喜的“送菜刀,送财到”口号,却意外契合了口碑营销的基本轨迹——体验是顺位。

稀土陶瓷刀的礼物一件一件送出去,凌志东接到了很多电话:刀非常好,能否再送一套?更意外的是,不仅旋踵跟来了集团采购的订单,赣州市政府还将虔瓷轩稀土陶瓷刀列入了政府采购礼品名单,作为地方名特产品向外推广。前面讲述的那位去日本出差买了京瓷陶瓷刀的领导更是悔恨不迭——原来吕氏贵宾会这里就有同样的产品,而且手感和锋利程度比日本京瓷的更好!

故事在圈子里持续流传,礼物在圈子里不断流淌,销售的大门在一扇扇打开。

缺乏创意的市场谋略,实在而有效。无论是营销4P还是6P里,产品都始终处于前列。有了神秘配方创造的不朽品质,何必去狐谋狼顾营销路径?政府采购订单和团购电话源源不断,在没有一个门店的情况下,2010年,仅赣州市场,虔瓷轩的稀土陶瓷刀一年就创造了700万元的销售神话,2011年,赣州销售额超过千万元。而这一年,虔瓷轩增加的渠道,仅仅是在赣州机场、火车站和部分酒店,建起了土特产专卖店(礼品店)。

技术天才不一定是营销高手,对产品有着自信的虔瓷轩决定借用社会资源来撬动市场。2012年,大连、青岛、广州的加盟市场启动。

为什么不占领北上广深的市场制高点?对此疑问,凌卫东的回答朴实无华:吕氏贵宾会希翼用这几个市场的精耕细作来总结经验,确保加盟商能够顺利实现盈利。

精耕细作的证明,是不仅事先设计了项目VI系统、统一专卖店形象以及全套加盟管理体系,在这几个地区启用了报纸、电视广告拉动,还用中央级媒体和中国招商第一刊——《商界》杂志进行持续高空轰炸。

没有任何花哨奇幻的招术,无招胜有招的市场营销,效果却出奇地好。在山东青岛,通过免费赠送的市场教育和空中地面广告拉动,虔瓷轩的稀土陶瓷刀摆在了几乎所有大商场的柜台上。

大炮打了蚊子,硝烟也会震住大象。中国稀土陶瓷刀的开山鼻祖,携万乘出赣州,捣大连、赴青岛、潜广州,成功搅起了由南而北由东而西的时尚健康刀具热潮。

在接下来的一年里,虔瓷轩依然用简单却承诺一定完成的推广手段,将目标定格在了70%的地级市场,为了压扁渠道链条,不设任何省级代理,地级市就是一级代理。

见尽数万里,不闻三声猿。宣布启动全国招商加盟市场的虔瓷轩,是否能固执地用简单的三板斧完成占领70%地级市场的目标?

或许,有一个故事可以作为这个疑问的诠释:

在稀土陶瓷刀刚刚问世时,日本DDK电机株式会社总工程师小原部长来到赣州考察,凌卫东把小原请到了自己的工厂参观,临走时,他带走了一把小刀。

一个月之后,小原部长突然给凌卫东打来越洋电话:他用带走的这把虔瓷轩稀土陶瓷刀在日本做了一系列的专业检测,惊讶地发现,这把刀无论是硬度还是耐磨度各项指标,都堪与京瓷的陶瓷刀相媲美,而在耐摔等指标上,甚至远远超越了京瓷!
虔瓷轩项目地址http://jm.sj998.com/104258/ 

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